Clearlight Saunas: mit kulturellem Feingefühl zur erfolgreichen Lead-Generierung in Deutschland

Ziel war es, die Lead-Generierung in Deutschland signifikant auszubauen – in einem Markt, in dem Infrarot-Saunen wenig verbreitet waren. Dabei war Clearlight® mit mehreren Herausforderungen konfrontiert: starker Wettbewerb durch etablierte Saunaanbieter, eine kulturelle Präferenz für traditionelle finnische Saunen und eigene hochpreisige Produkte in einem wirtschaftlich sensiblen Umfeld. 

Darüber hinaus war es für Clearlight® Saunas schwierig, das Interesse potenzieller Kundschaft zu wecken, da die gesundheitlichen Vorteile einer Infrarot-Sauna nur wenig bekannt waren. Notwendig war daher eine Strategie, die nicht nur mehr Leads generierte, sondern zugleich die Kosten pro Lead deutlich senkte und den Eintritt in den anspruchsvollen deutschen Markt wirtschaftlich tragfähig machte.

Unsere erste Maßnahme war eine umfassende Markteintrittsanalyse für Deutschland, die später als Fundament für unsere Go-to-Market- und Marketingstrategie diente. Wir führten für das Clearlight®-Team Workshops durch, entwickelten eine detaillierte Customer-Journey und erstellten eine SWOT-Analyse sowie präzise Buyer-Personas. Wir identifizierten die wichtigsten Zielgruppen und bezogen Kulturstudien von Hofstede und Hall ein, um unsere Messaging-Strategie optimal an den deutschen Markt anzupassen.  

Da die deutsche Kultur viel Wert auf das Vermeiden von Unsicherheit sowie auf langfristige Orientierung legt, rückten wir Inhalte in den Fokus, die mögliche Zweifel abbauen. Gleichzeitig haben wir das hohe Informationsbedürfnis der Zielgruppe berücksichtigt und sowohl den Inhalt der Website als auch die Werbematerialien darauf ausgerichtet. 

Unsere Strategie setzte auf klar abgegrenzte Kommunikationssegmente für unterschiedliche Zielgruppen. Wir haben die langfristigen Gesundheits- und Wellnessvorteile der Infrarot-Sauna sowie die hervorragende Qualität der Produkte von Clearlight® Saunas betont und sind gezielt auf mögliche Bedenken der Kundinnen und Kunden eingegangen. Diese Botschaften haben wir konsequent in die Google- und Meta-Kampagnen integriert, mit spezifischen Asset-Gruppen für jedes Kommunikationssegment.

In der Umsetzungsphase ging es darum, unseren Strategien Leben einzuhauchen. Wir haben die operative Steuerung des Google-Ads-Kontos übernommen und Meta Ads nahezu von Grund auf neu aufgesetzt. Die Struktur unserer zusammengestellten Asset-Gruppen orientierte sich an den drei zuvor definierten Kommunikationssegmenten und richtete sich an kaufkräftige Zielgruppen.

• Bei Google Ads setzten wir auf eine Kampagnenkombination, einschließlich Search-Targeting für markenspezifische und generische Keywords. Darüber hinaus nutzten wir Performance-Max- und Demand-Gen-Formate Bestandsdaten, Affinity-Segmente und individuelle Interessensprofile, um verschiedene Audience-Typen anzusprechen. Wir segmentierten Keywords nach Produktkategorien und wählten die Zielgruppen nach Einkommen, Gesundheitsbewusstsein und Luxusaffinität aus. Unser Ziel war es, das Kampagnensystem mit möglichst vielen Daten zu füttern, um ein präzises Targeting zu ermöglichen und so die Werbeausgaben zu optimieren.
• Auf Meta haben wir eine mehrstufige Targeting-Strategie mit Custom- und Lookalike Audiences implementiert. Remarketing-Kampagnen basierten auf Website-Besucher:innen, Mailinglisten und Video-Aufrufen. Besonderes Augenmerk legten wir auf regionales Targeting innerhalb Deutschlands – mit Fokus auf Gebiete mit höheren verfügbarem Einkommen. Alle Kampagnen wurden kontinuierlich überwacht und optimiert, um ihre Effektivität und Performance zu gewährleisten.

Seit der Übernahme des Kampagnen-Managements im dritten Quartal 2023 erzielten wir deutliche Performance-Verbesserungen. 

• Innerhalb von gerade einmal fünf Monaten reduzierten unsere Maßnahmen die Kosten pro Lead (CPL) um nahezu 42 Prozent und übertrafen die ursprünglichen Lead-Ziele deutlich.  
• Auf Meta konnten wir eine außergewöhnliche gute Performance erreichen und das Budget um das Zehnfache skalieren, ohne Abstriche bei der Effizienz zu machen. 
• Über Google Ads konnten wir die Zahl der neuen Website-Besucher:innen im Vergleich zu früheren Benchmarks fast verdreifachen.